高平峪闯出来的箱包人|从武汉街头到全国舞台——一个卖包人的三十年变迁

【天下“箱”军——高平峪闯出来的箱包人】

从武汉街头到全国舞台

——一个卖包人的三十年变迁

作者：彭炳华

1972年春天，我出生于高平峪迎光乡一个叫桐木村的小山村。我在这里生活、学习，直到15岁初中毕业。之后，我跟随老乡到新化和益阳做了几年篾匠。1991年我回家过年，听到村子里到处都是“卖腿固”的发财传闻。1992年正月，我揣着篾匠生涯的积蓄共计1200元，怀着“卖腿固”赚钱的梦想，跟随进货老板袁仕龙，来到了广东湛江——“卖腿固”生涯的第一站，开启了三十年的卖包之旅。

一、从南到北：我在武汉的“走卒生涯”

在湛江的三个月，满怀希望的我初尝人生残酷。生存是多么艰难啊！1991年第一批在湛江“卖腿固”的扁担军只有十几人，生意相当不错；到了1992年，亲戚带亲戚，朋友带朋友，一百多条扁担在小小的湛江行走穿梭。尤其是湛江火车站，包包扁担军比肩接踵。每天卖包微薄的收入，刨去生活开支，所剩无几。好不容易坚持了三个月，还剩下900元的货。卖不出去的这些包，我只能打包转发武汉，因为武汉是进货老板们的老根据地。

到了武汉，扁担军有好几百人。虽然大家都集中居住在武昌火车站附近的张家湾，但是流动范围比较广：武昌区、汉阳区、汉口区……

我的卖货点在汉正街东端的集家嘴码头，每天往返坐车加步行两小时左右。这个码头是新化人扎堆居住的地方，也是有名的风水宝地宝庆码头，这里随处可以听到老家口音。从此，我就在这里落地生根，与此地结缘至今。

初到武汉的大半年，我干劲很足，挑着扁担风里来雨里去，坚持流动式销售。虽然能挣点小钱，但这种经营模式受到多方管理部门的监管约束，屡屡被抓被赶被罚，觉得自己好像是干非法勾当一样，担惊受怕，东躲西藏，毫无尊严，内心很不踏实。

转眼到了1993年，作为家里卖包行业第一个吃螃蟹的人，我把兄弟们都叫过来一起干，觉得卖包总比在家打席子要强。兄弟齐心，我们开始自己进货自己卖。记忆最深的是，当年保持每月进一次货的频率，为了省车费，我练就了一身逃票的本领，晚上我就直接钻座位底下睡觉；白天看见列车员查票过来了，我马上往座位下一躺，由于我个子小，不容易暴露目标，几乎每次都能安全躲过巡查。

我对各个火车站的地形非常熟悉，从武昌火车站上车时，我们会从入站柱子处爬围墙跳下来，带的货品相互接应，帮忙传递；保定站上车则从轨道较远的入口处往站台走。遇到车站人员盘问就淡定地回复“上车补票”。那时从武昌到保定票价41元，到达保定经常是半夜三更，转车还要两三个钟头，到白沟时往往天还没亮。每个进货的人都带一包蛇皮纤维袋，重复装货循环使用。住进白沟旅馆后，我们带着尺子量长量宽量高，讨价还价毫厘必争。赶完集选完货品之后，我们一边收货，一边买菜买米做饭，一边装箱装袋。因为带回的现货可以及时销售变现，回来时背上一袋，两个手各拎一袋。托运方式则多是铁路运输，耗时半个月左右，有时候个把月甚至更久。这样坚持了一年时间。

1994年，运输方面做了调整后，北方发往湖北的货，每次都是搭烟厂送货返回湖北的便车；邵东发武汉的货，则基本上找安徽界首、河南方向途径武汉的便车。那时候货车基本走107国道，每台车都需要跟老板陪司机押车。那时的司机并不多，非常体面且很捞钱，押车人都喜欢听司机们讲那些风花雪月的故事。

二．模式升级：告别扁担生涯，乐当摊位掌柜

周英金和周英勇两位老兄首次搞了个摊位卖席子，顺便挂了一部分包包。卖相不是很好，因而效益不明显。快到暑假的时候，我和周忠善兄弟看中了一个卖旅游鞋的临时摊位。夏天是旅游鞋的淡季，本地老板想休假三个月，因此租期定为6月15至9月15，租金一个季度4500元。就这样，我们合伙把摊位租下来了，干了一个月左右，收益不错。之后，周忠善另外找了一个摊位分开干去了。暑假期间是书包、背包、旅行包的销售旺季。因此，我在三个月里赶上了摊位卖包的风口，也淘到了摊位卖包的第一桶金。

时间一晃而过，转眼三个月就过去，摊位到期了！真是“由俭入奢易，由奢入俭难”，在体验了一把摊位卖包的舒适便利后，我就不甘心再回到挑着扁担卖包的日子。但旺季找摊位有诸多麻烦，租金高，且要按年付。那时候的汉正街乃“九省通衢”，有着“天下第一街”的称号。街道狭窄，人流如织，门面一店难求。等到10月份，我们终于打听到有一个摊位在招租，原始合同是房东租给本地老板，本地老板转租给浙江卖袜子的老板。大概是内部合伙闹得不愉快的原因，空了出来。摊位只有2平方左右，年租金4万，租期还有10个月，需要一次性交租31000元。这对刚创业的我来说虽是天文数字，但咬咬牙七拼八凑还是把租金凑齐交了。租金付了以后，两手空空，进货资金又成了问题。庆幸当时的自己敢想敢干，向老家亲戚朋友借了两三万元。后来我快进快出，慢慢把摊位盘活了起来。

1995年，老乡们看到我们这些小年轻货品的流通量越来越大，势头风生水起，就有样学样，也租起店铺卖包来。仅仅一年左右，街上新开十几家卖包店。这年下半年，华中地区汉正街首个箱包专业市场——华贸皮具地下商城正式招商营业。当时电视台广告语颇为红火：“要买包上华贸，要卖包还是上华贸！”周边的皮具商家快速扎堆，也吸引了大量用户追随。当时的香港诚生手袋、万里马、卡丹路、荷花、百利莲等多个知名品牌入驻。高平峪老乡在入驻市场队伍中占到三分之一左右，我们家也随势搞了两个摊位。从此，我有了属于自己固定的摊位！接下来的几年，我们就在华贸市场一心一意深耕这份养家糊口的事业。

三、黄金岁月：“30元甩卖潮”与“非典”机遇

1998年，邵东箱包市场规模不断扩大，女包品类在全国范围都有相当高的知名度，而且产品更新快。只要是武汉推广的产品，就可迅速辐射周边城市。当时的月亮包、夹口包，到多少卖多少，供不应求，这充分验证了“货到汉口活”的俗语。武汉老板们到了邵东特别受尊重，特别受欢迎。印象深刻的是当时我奶奶七十大寿，邵东老板们随便号召一下，就去了十几台车到家庆贺。那时，店铺运营基本稳定，运输服务功能也有提升，带来了多方面的便利。不像之前进货，都是三五个人拼车。当时华贸地下皮具市场有一片死角一直没有起色，刚好我们家店铺需要扩大，我们低价租下来打造成了金角银边，货品陈列又多又全。运营成本降低，仓库使用也方便，我们快进快出，薄利多销，效益相当不错。

大概是在1999年，老乡彭卫文、刘昭、彭荣、周小东等从上海引进了“30元店”经营模式，“甩卖潮”刮到武汉。这种一两个月的“短平快”赚快钱的模式，迅速引爆湖北多处繁华地段，好多批发老板们都心动了。不久，通过周海建、周长顺、孙正华他们的实践，这种销售模式又复制到成都。此外，重庆的彭本信、贵阳的袁中华、郑州袁洪旺、周小军、南宁的周胜林、沈阳的李洪明、袁韶光等纷纷效仿，“30元甩卖潮”席卷全国各地。尤其是成都主街道上，出现了一条街好几家甩卖店的有趣景象，门口音箱此起彼伏地播着：“广州皮具，工厂倒闭，全场清仓，一律30元”。借着新兴的潮流，有些店铺确实创造了单店高业绩。但这种短期、临时性店铺代销模式对女包供货来说是一场极大的挑战——退货损耗率特别高，应收款、拖款、少钱的售后工作量特别大。最后一算账，是亏是赚也算不清了。

这一次的女包销售经验，充分证明了邵东和白沟女包在市面上具有绝对竞争优势。在没有甩卖潮之前，成都、昆明、重庆等地都是本地工厂生产的女包，产品更新慢，质量差异大，成本高。

2000年到2001年左右，白沟女包正式开发螺蛳湾女包市场，紧跟着开发重庆市场、邵东市场、成都市场等，女包市场一片欣欣向荣。我也激流勇进，进军螺蛳湾市场。遗憾的是由于家里人手不得力，管理不善，应收款收不回，这一次血本无归。我们由市场的开路先锋变成光荣先烈。

2003年，“非典”来了！大概有两个月时间，各个城市都不让出远门，货品流通虽属正常状态，但结算汇款支付没有以前便利。在这种情况下，出现了三种交易方式：第一种是采购员现款现货交付，这是双方没有建立信誉度的；第二种是先收款再发货，这是工厂对客户信誉度评估比较低的；第三种是先发货再结算，这是工厂对客户信誉度评估比较高的。我们因为耕耘行业已久，要货基本只需一个电话就能搞定，因此在部分批发商因非典疫情受影响的同时，我们的业绩却以相当于平时五倍的速度增长，此后一路高歌猛进，生意越来越顺。

那一年，我决定不再四处流浪，就在武汉发展，安家落户。我在武汉买了人生中的第一套房子，从此武汉成了我的第二故乡。

四、十年饮冰：进军“品牌”“专柜”“专卖店”

到了2004年、2005年，在武汉湖南箱包协会引领下，老乡们积极参与买商铺，我也跟着大家一起定了几间门面和200多平方米的展示厅。这些商铺2006年正式交付使用。2007年，武汉暨济皮具城成为华中地区规模最大的专业市场兼品牌聚集地，吸引了多地实力大咖们蜂拥而至。市场升级之后，许多品牌快速扩张，比如湖南市场的意尔康皮具运营中心，老乡刘晓易在株洲做得风生水起；七匹狼皮具湖南分公司翟美华，专卖店连锁开到了50家店以上的规模。

2007年下半年，在厦门卖包的老乡陈历益也来到了武汉发展，他引进了杉杉皮具品牌。运营不到一年，由于时间、精力等方面的原因他又返回了厦门。2008年初，年轻气盛的我，毫不犹豫地接下了这个盘子，就这样与品牌结缘。我开始建团队，搭班子，请运营，安排业务员跑马圈地……2009年，通过一年测试体验之后，因经营不善，无奈遣散了团队。抱着金鸡不下蛋，货品积压压力山大，真是进退两难。

几经思考，2010年我又重新组建团队，自己开设商场专柜、专卖店，与客户联营合作，加大投入力度。通过一年的沉淀，但越投入越泥潭深陷。专卖店成了烫手山芋，品牌效益不明显，团队不稳定，各种棘手问题层出不穷，我陷入前所未有的焦虑与迷茫……

2012到2016年是我总结反思的几年。究竟该回归到传统批发赚点差价，还是另辟蹊径，寻求新的增长点？我困惑不已，出路到底在何方？

通过多次市场调研分析，我决定利用好现有资源，开多品牌集成店，围绕湖北市场终端80多个县城，循环走街串巷地服务。历尽千辛万苦，踏遍千山万水，道尽千言万语，想尽千方百计，怀揣千恩万谢，我在湖北开发了十几家200平米左右规模的店铺。这是一个庞大的系统工程：团队建设、服务功能、招商政策、产品优势、盈利空间、卖场规模、备库存、应收款、退换货……在想到与做到之间，隔着一个太平洋。所谓行业的苦，从业人员最清楚。为了将想法落地，我像头老黄牛一样，一直埋头默默耕耘着、践行着。

五、涅槃重生：再卖“腿固”三十年

2017年，全国各地的卖包老乡们发起了一场资源整合潮，开展了半年左右的多次交流探讨。6月份我到上海参加座谈会议，会议参与者有周雄、江辉、彭炳华、孙红武、彭绍华、彭诗坚、唐红、翟美华等；7月份去广州参加座谈会议，参会代表有周递喜、王务龙、袁峰龙、周雄、彭炳华、罗从友、陈代伍，彭绍华、袁仕伟等；8月份在白沟开座谈会，正式筹备公司，确定了我与彭绍华、周递喜、王务龙、袁仕伟、袁峰龙、唐红、陈代伍八大股东，正式注册“优娜美”皮具有限责任公司；9月份首期三百万启动资金到位，10月份在白沟正式运营，并举行了隆重的开业仪式；12月份启动湖北市场，举办了招商年会。年底回家过年，我们受到了政府的热情邀请与鼓励，并与多方嘉宾、赞助商一起在迎光乡政府办公大楼举办了行业盛会。

2018年，费尽心力的“优娜美”品牌，面临着解散危机。因为在年底清算中，发现“优娜美”启动了不该启动的合作项目，造成公司严重亏损。经此一役，本人心理也受到重创。准备返程前，我去白沟湖南商会蒋珍祥会长的办公室喝茶，正聊到项目解散情况，偶遇了“雅格莱诗”袁建章老总。半小时不到，我们碰撞出了思维的火花，找到了合作切入点，沟通制定了一个新方案。通过一周时间的深思熟虑，双方达成共识，从之前的重资产模式转变为轻资产运营：工厂直供，去中间化，把线上模式转移到线下，提升用户体验，在市场夹缝中求生存。

2019年至今，我们正式转型，把之前经营多年的品牌厂家通通放弃，全身心聚焦于一个核心品牌“雅格莱诗”。武汉虽然受疫情影响严重，实体经济严重萎缩，但新的模式足够迎接新时期的挑战。连续五年，“雅格莱诗”保持着50%左右的高速增长，赢得了客户信任，树立了品牌口碑。新商业模式起步湖北，辐射华中，面向全国，迅速成为女包头部企业运营服务商的佼佼者。

回望来路，我已经挑着“腿固”走完了人生上半场，三十年甘之如饴。在人生的下半场，我的心中仍有更远的梦，努力再卖“腿固”三十年！

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